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        精細化運營(yíng)時(shí)代,代理商如何專(zhuān)業(yè)突圍?
        行業(yè)編輯:林夕
        2024年03月15日 11:44來(lái)源于:衛品商業(yè)情報
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        精細化運營(yíng)時(shí)代,“專(zhuān)業(yè)的力量”更加凸顯,作為代理商角色,如何更好的賦能門(mén)店和品牌?如何精進(jìn)選品運營(yíng)邏輯?如何深化差異性競爭力?2月29日,由母嬰行業(yè)觀(guān)察主辦的「出路·2024新渠道大會(huì )&增長(cháng)品類(lèi)大會(huì )」在廈門(mén)圓滿(mǎn)收官,會(huì )上,母嬰行業(yè)觀(guān)察聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO劉惠智、泉州摯晟貿易總經(jīng)理陳鋼、福建奇士達副總經(jīng)理吳盛、福州喜悅商貿總經(jīng)理王秀行圍繞《代理商的突圍之路》一論壇主題展開(kāi)討論,以下為精彩干貨分享:

        精細化運營(yíng)時(shí)代,代理商如何專(zhuān)業(yè)突圍?

        01

        2023最直觀(guān)的市場(chǎng)體感

        母嬰行業(yè)觀(guān)察聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO劉惠智:今年年初我們團隊在走訪(fǎng)福建市場(chǎng)時(shí),除了感受到整個(gè)大母嬰零售市場(chǎng)的復雜性和不確定性之外,也看到了許多代理商的掙扎、抉擇和創(chuàng )新。

        今天我們就圍繞“代理商的突圍之路”這個(gè)主題進(jìn)行更多延展,非常榮幸能邀請到場(chǎng)上的各位嘉賓,作為福建地區極具代表性的優(yōu)秀代理商,希望他們能分享各自的經(jīng)驗、策略與思考,為在座從業(yè)者帶來(lái)更多啟示。2023年到現在各位最直觀(guān)的感受是什么?

        泉州摯晟貿易總經(jīng)理陳鋼:2023年最直觀(guān)的感受,我認為這是母嬰行業(yè)最艱難的一年,已經(jīng)是到了底部了,而且過(guò)去一年很少聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商或者渠道在講哪個(gè)品牌做得特別好。另外,2024年,奶粉板塊還會(huì )有一個(gè)市場(chǎng)秩序的改變。

        精細化運營(yíng)時(shí)代,代理商如何專(zhuān)業(yè)突圍?

        福建奇士達副總經(jīng)理吳盛:2023年企業(yè)發(fā)展基本符合預期,出生率下滑、資本市場(chǎng)評估降低、全新品牌崛起數量明顯減少,整體體感很難。隨著(zhù)龍年出生率預計回暖、廠(chǎng)商大力布局,2024年母嬰行業(yè)充滿(mǎn)希望。

        福州喜悅商貿總經(jīng)理王秀行:處于調整期的2023年大家都過(guò)得很難,但從2024年來(lái)看,難度依舊存在,母嬰從業(yè)者要在行業(yè)洗禮變革中求發(fā)展。因為在2022年、2023年所有的品牌都重新規劃了一些游戲規則,大家都需要時(shí)間來(lái)適應新的游戲規則??傮w來(lái)說(shuō),行業(yè)前景還是好的,畢竟與孩子相關(guān)的東西是剛需。

        02

        代理商的選品邏輯

        劉惠智:我們經(jīng)常說(shuō)壞事也會(huì )變好事,某種程度也是市場(chǎng)秩序重新的調整,剩者為王,剩下的某種程度無(wú)論是品牌還是門(mén)店都是更優(yōu)秀的。

        陳總,摯晟在選擇合作品牌的過(guò)程中,您會(huì )重點(diǎn)關(guān)注哪些核心的指標?什么樣的品牌你覺(jué)得能夠稱(chēng)得上是健康增長(cháng)的品牌?

        陳鋼:摯晟一直在做專(zhuān)而精的品類(lèi),90%在做奶粉,像營(yíng)養品現在都沒(méi)有碰過(guò)。這兩年受市場(chǎng)環(huán)境的影響相對比較大一點(diǎn),尤其是好不容易做起來(lái)的單品受到市場(chǎng)很大的沖擊。在選擇合作品牌時(shí),一是會(huì )研究品牌在價(jià)值鏈維護上是否有獨特的方法,比如合理的利潤空間價(jià)值鏈、品牌是否具有長(cháng)期主義等,二是選擇有知名度的品牌,因為在福建市場(chǎng),小品牌做起來(lái)太難了,很難有未來(lái)。

        劉惠智:吳總,站在現在看未來(lái),你覺(jué)得哪些品類(lèi)值得公司提前布局?

        吳盛:當下代理商的選品邏輯在于,一是回歸老本行,比如用品、洗護板塊,主推現有優(yōu)質(zhì)SKU(季節品、特色品),消費者和渠道的需求變化對代理商提出了更高階的需求;二是布局重點(diǎn)品類(lèi)奶粉和營(yíng)養品,這兩年營(yíng)養品切入口很多,更容易和前端消費者產(chǎn)生鏈接。

        精細化運營(yíng)時(shí)代,代理商如何專(zhuān)業(yè)突圍?

        劉惠智:王總,你們的選品邏輯是什么?

        王秀行:我們是做奶粉的,這個(gè)板塊選品分為選擇流通品和半流通品,其中,流通品資金占用率非常高,但是我們要靠資金轉動(dòng)來(lái)賺錢(qián),而半流通品在現在門(mén)店進(jìn)店率低的情況下,推廣相對辛苦,但是有毛利。在選品上,我們更偏向有毛利以及區域保護的半流通品奶粉。

        劉惠智:陳總,這兩年很多門(mén)店和代理商都開(kāi)始在布局自有品牌,在您看來(lái),做自有品牌是出路嗎,難點(diǎn)和挑戰在哪里?

        陳鋼:當下福建市場(chǎng)很多母嬰店的自有品牌其實(shí)算不上“自有”,主要是現階段商品流通性太強,經(jīng)銷(xiāo)商選擇也有限。在我看來(lái),有些人做自有品牌是抱著(zhù)跑馬圈地的想法,他們想拿更具競爭力的產(chǎn)品價(jià)格去擴大地盤(pán)和門(mén)店數量,并不是維護價(jià)值鏈。在這一過(guò)程中,每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不同,選擇產(chǎn)品也要謹慎。這幾年,隨著(zhù)消費者的品牌認知越來(lái)越強,會(huì )自主選擇產(chǎn)品購買(mǎi),代理商所承擔的品牌推廣職能開(kāi)始逐步弱化。

        劉惠智:陳總,你做了小小魯班全國的代理,這背后你是基于對兒童奶粉未來(lái)的市場(chǎng)怎樣的思考?

        陳鋼:我們是看好兒童奶粉市場(chǎng)的,雖然新生兒出生率在下降,但4歲到6歲人群是增長(cháng)的,這個(gè)市場(chǎng)是值得關(guān)注的。

        劉惠智:吳總,從企業(yè)角度來(lái)看,你們傾向與怎樣的門(mén)店合作?活的好的門(mén)店具備什么樣的特征?

        吳盛:活得不錯的門(mén)店具有共性,第一是母嬰行業(yè)堅定的相信者,愿意留在牌桌上。第二是更愿意折騰的門(mén)店,尤其是面對困境時(shí),有獨立思考的能力,找到解決問(wèn)題的辦法,也可以與我們互相啟發(fā)。第三是是團隊的活躍性和思維的活躍度更強的門(mén)店。

        劉惠智:王總,做了一段時(shí)間的營(yíng)養品,你覺(jué)得目前想賣(mài)好營(yíng)養品的代理商需要什么樣的能力?

        王秀行:想要賣(mài)好營(yíng)養品的關(guān)鍵在于擁有專(zhuān)業(yè)的團隊。因為廠(chǎng)家是專(zhuān)業(yè)做產(chǎn)品的,我們是配合的,它也不像奶粉作為貿易流通商品,只負責資金和物流這塊,營(yíng)養品則需要非常高的配合度,尤其是售賣(mài)時(shí),門(mén)店要求經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家專(zhuān)業(yè)的對待,來(lái)解決一些消費者的問(wèn)題。

        精細化運營(yíng)時(shí)代,代理商如何專(zhuān)業(yè)突圍?

        03

        代理商的出路

        劉惠智:陳總,2024年從代理商角度來(lái)看,站在現在看未來(lái),代理商核心的價(jià)值和未來(lái)的出路在哪里?

        陳鋼:這幾年,隨著(zhù)消費者的品牌認知越來(lái)越強,會(huì )自主選擇產(chǎn)品購買(mǎi),代理商所承擔的品牌推廣職能開(kāi)始逐步弱化。因此,未來(lái)代理商在服務(wù)板塊有兩條出路:一是做大而全的供應鏈整合;二是專(zhuān)注研究某一兩個(gè)板塊,做到足夠的專(zhuān)業(yè)度。

        劉惠智:吳總,你認為代理商的核心價(jià)值和確定性的出路在哪里?

        吳盛:第一是代理商可以將廠(chǎng)家和門(mén)店的流量進(jìn)行變現,幫助門(mén)店選到一個(gè)好品。第二是對于競爭力不夠強的產(chǎn)品,可以搭配有競爭力的品進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、活動(dòng)促銷(xiāo),讓流量變現。第三是借助互聯(lián)網(wǎng)工具,比如朋友圈的發(fā)送、點(diǎn)對點(diǎn)的觸達等方式為商家賦能?,F在門(mén)店進(jìn)店人數少了,流量入口的把握比以往更困難,如果我們參與門(mén)店前端引流的工作,并且取得一定的效果,代理商對于門(mén)店來(lái)說(shuō)價(jià)值感會(huì )更強。

        劉惠智:王總,站在現在看未來(lái)代理商的核心價(jià)值和確定性的出路是什么?

        王秀行:當下生意比較難的情況下,我認為未來(lái)代理商需要打造的核心價(jià)值仍然是團隊,一支卓越的團隊不僅能夠鏈接品牌,而且還能更好地賦能門(mén)店,提升整體運營(yíng)效率。

        劉惠智:最后,每一位嘉賓一句話(huà)送給福建市場(chǎng)的朋友們以及想做福建市場(chǎng)的品牌朋友們,先從陳總開(kāi)始。

        陳鋼:福建市場(chǎng)是一個(gè)百花齊放的市場(chǎng),渠道也是百花齊放,想要在福建做品牌,一是目前這個(gè)市場(chǎng)是外資、國產(chǎn)品牌各半的市場(chǎng)份額,品牌方要對福建市場(chǎng)要有耐心。二是愛(ài)拼才會(huì )贏(yíng),在福建整合確實(shí)相對比較困難,但如果我們各自做好自己,也有各自的生存之道,比如專(zhuān)心做奶粉、專(zhuān)心做營(yíng)養品。

        吳盛:總結幾個(gè)字:一是小步試錯,二是快速迭代,如果可以,不要下牌桌。

        王秀行:2024年所有母嬰人一起同甘共苦。

        劉惠智:謝謝,再一次感謝幾位嘉賓精彩分享。

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