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        你看到的母嬰地代,或許將成為新型省代
        行業編輯:林夕
        2024年03月25日 13:38來源于:中童觀察
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        “好像大家都認為母嬰行業是一個門檻最低,不需要進行崗位培訓,而只需要進行產品培訓的行業,其實這是很尷尬的。”

        3月5日,在中童傳媒主辦的第四屆母嬰代理商大會上,“省代or地代,誰更勝一籌”的辯論環節中,山東顓麟商貿總經理崔玉霞作為地代代表發表了精彩講話:“地代在服務深度上,是要優于省代的。”

        會后,針對這一話題中童記者又采訪到了崔玉霞,為這個話題帶來更多探討與思考。

        01

        很多省代做不了營養品的深度動銷

        崔玉霞講道,現在很多省代縮減地盤的原因,是想減少壓力和風險,控制人員費比,或者是原本省代的模式已經出了問題。

        “現在很多省代已經承接不了品牌方的任務。拿營養品來說,很多省代的解決方法就是在一個地級市放一個業務員,但是這樣做根本就滿足不了營養品的深度動銷問題。于是省代開始做縮減,但是他們背后的產品風險、任務風險以及庫存風險,并沒有如愿縮小。”

        崔玉霞認為,作為省代,在團隊分工和人員布局上有沒有在所在區域內做實?能夠匹配到哪些地代沒有的后臺服務?除了產品之外,在對人員的鏈接上,省代有沒有更高級的分層營銷?比如專業的培訓和動銷老師,以及如何跟品牌進行不同活動的營銷策劃?這些方面很多地代已經趨于完善,一定不是省代轉為半省代就可以解決的。

        02

        轉變思路,打造“超級賣手訓練營”

        “我們在把一個產品銷售出去之前,對于導購的心態和銷售技術的培訓,以及相關的服務指導,同樣也是十分重要的,而這一點偏偏是我們母嬰從業人員很少能夠關注到的。”

        崔玉霞認為要發力培訓導購的銷售技能,并與團隊展開了名為“超級賣手訓練營”的代理商賦能活動,目前主要以德聊區域為主,旨在打破現有的產品鏈接,轉化到第三方老師的角色,來賦能整個銷售過程。

        在培訓中,“超級賣手訓練營”更多地切合了門店導購的心態塑造,打破銷售恐懼,還有銷售技巧、話術引導練習,提高職業素養提升,不會再以產品為形式展開,確保效果的客觀性。

        “超級賣手訓練營”在連鎖門店受到了很大的歡迎。很多導購原來沒有受過專業培訓,面對業績的壓力有很強的心理負擔,這樣的形式給銷售一個暫時釋放的平臺,換一個學習和接收的場合,幫助銷售重拾動力。

        03

        特醫和營養品明顯受益

        “超級賣手訓練營”的人員賦能,對于特醫和營養品品類有著非常明顯的增長效果。

        崔玉霞表示,特醫主要針對的是過敏和生長發育,在消費者使用過程中,需要導購進行階段性指導工作,十分考驗銷售專業性。而在營養品上,增強導購對消費者的回訪能力,這兩個品類都得到了很好的反饋。

        同時,崔玉霞也建議門店開始加大女性專區的投入。門店主要消費群體是媽媽,提升寶媽的健康關注點,對于寶寶的復購會起到決定性的作用。

        但是目前很多門店不管是女性產品還是全家產品,都會面臨這樣一個問題:寶媽們跟導購聊的很開心,但是無法成交。

        針對這一點,超級賣手訓練營會幫助導購,按照步驟分解跟消費者的鏈接。比如說第一個環節是口感的品嘗,第二個環節是體驗感反饋,第三個環節是專業銷售話術,實現成交。

        崔玉霞表示:當我們拋開產品,專注于人員賦能后,也可以說崗位培訓之后,門店的每個人都能重新思考自己的職能,對自己在各自的崗位中到底應該做什么以及做到什么程度,都會有一個新的認知。這個時候,代理商與門店的關系也不再僅僅是供銷關系,更像是一種師生關系,雙方的互動性和配合度也要比單純的產品植入更高。

        “這在門店與顧客的粘性增強上,也得到了一個良好的體現。當然,這其中離不開品牌的孵化扶持,并非代理商一人之力可以做到,而是大家共同聯動才能做的更好。”

        “如果我們地代擁有專業的培訓師、動銷人員,我們的模式都能夠非常成熟的落地,在不久的未來,地代為什么不能成為新型的省代呢?”

        中童觀察 )
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