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        三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽:單系統營收100w+,拆解母嬰新中式調養的五大增長密碼
        行業編輯:林夕
        2024年03月25日 14:24來源于:玩具前沿
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        隨著專業化、精細化育兒觀念的普及,年輕父母對于寶寶日常衣食起居的重視也體現在了嬰童調理層面,更天然、更安全、更健康的新中式調理服務正成為母嬰門店經營的熱門選擇。對于商家而言,究竟該如何做好這門生意?近日,在由母嬰行業觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上,三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽帶來《母嬰新中式調養的增長密碼》主題分享。以下是精彩演講內容:

        三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽:單系統營收100w+,拆解母嬰新中式調養的五大增長密碼

        大家好,我是三沐兒童健康的歐陽,從事母嬰行業13年,也是四個孩子的媽媽。過去九年時間,我和團隊聚焦新中式調養在母嬰賽道的增長進行研究,接下來也將圍繞這一話題展開分享。

        一直以來,新中式調理都與中國傳統中醫息息相關。三沐兒童健康正是以藥浴和新中式調理服務為主,通過中醫化產品和外治調養方式為客戶提供可落地的實效母嬰調理解決方案,比如中藥伏貼、藥食同源、小兒推拿等。

        過去幾年,母嬰藥浴細分賽道主要面臨的共性問題包括:1、門店承接產品生命周期短;2、賦能服務團隊缺失以及專業力不足;3、產品矩陣和銷售模型單一;4、傳統藥浴被歸納在洗護用品板塊。

        值得注意的是,傳統母嬰往往把藥浴當作一種洗護產品,其實這么做生意經營很容易走偏,導致產品在門店的銷售無法實現可持續性增長。如果用調理的專業角度去經營藥浴以及新中調理產品,那么門店會吸收很多鐵桿粘性粉絲,并且拿到持續性的增長成果。

        通過觀察三沐九年來系統合作客戶的增長數據,可以發現藥浴和新中式調理產品的確是增長板塊。其中,擁有較大規模系統的地級市門店規模達到1000w+;門店數20家左右的普通系統年銷售額在100w-200w;而單體小門店年銷售額也可以達到50w+。

        如果想要做到上述銷售增長效果,我這里總結出藥浴及新中式調理服務單系統100w+的五大增長密碼:

        一是從調理思維上的升級,到行為服務上的升級??梢詮娜齻€維度出發,一是【產品+服務項目】結合思維,不再用過去老舊的商品思維,而是憑借產品+服務以及專業思維經營生意;二是有內容輸出導向的價值思維,用有價值的內容輸出取代低價的惡性競爭;三是內容導向專業育兒IP顧問,從普通售貨員升級為一個能夠為客戶提供健康實效解決方案的角色。

        三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽:單系統營收100w+,拆解母嬰新中式調養的五大增長密碼

        二是流量獲客的思維?,F如今母嬰門店更多需要借助互聯網來增加客流,公域流量方面可以通過抖音、美團來獲取,私域流量則憑借朋友圈和社群來激活。以抖音團購如何賦能游泳館、調理板塊為例,一家門店的在區域內的面積不是最大,裝修也不是最好的,但口碑卻能做到TOP1。那么這家門店究竟是如何讓用戶“看到”它的?這是因為當前Z世代年輕消費者傾向于在互聯網和平臺上搜索店鋪,這家門店花費一個月的時間在評分數據、銷售數量、評價內容上做些文章,本地曝光量自然就提高了。

        三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽:單系統營收100w+,拆解母嬰新中式調養的五大增長密碼

        三是前端產品和后端產品有序承上啟下。前端做引流產品,做流量圈人圈用戶;中端做粘性產品和盈利產品,根據需求鎖住顧客的同時,解決問題創造利潤;后端做延伸產品,業務做更大/更寬,創造別人看不見的利潤。

        首先引流產品具體該怎么做?門店必須要有差異化產品與服務才能引流到店,并且我們要清晰認識到這是一種戰略性的虧損方案。引流方案上主要遵循三個設計3原則:1、不是所有的產品都要盈利;2、不是所有的客戶都要盈利;3、不要開始就著急盈利。同時,傳統的引流方式通常只有一個方案+一個提導,但這樣做的弊端是流量不足圈不到人,而三沐兒童健康升級后的引流機制有三個模塊,從邀約到服務核銷再到成果轉化形成有效閉環。

        其次是中端服務結合上,小兒推拿是門店最好的粘性產品,推拿師在跟客戶溝通服務過程中,可以輸出高價值的專業內容,為客戶實實在在的解決問題,從而與其搭建信任關系、產生復購粘性,很好的承接流量鎖住客戶。

        再回到后端,我們可以設計一些盈利產品,根據常見的體質問題,進行產品加服務的組合。為此,三沐兒童健康整理出來12個調理對象,從孩子的體制分析、產品解決方案、服務解決方案、售后解決方案這四個維度出發整理出一個可復制的調理表單。另外在延伸產品上,門店可以利用兒童攝影、親子旅游等拓展業務,整合本地行業或本地異業資源。

        四是母嬰新中式調養【產品+服務】雙線遞進式增長。主要可以分為三個階段的遞進,一階段側重產品化調理,用產品化來推進調理,而不偏向服務;二階段注重服務為主,產品與調理服務項目相結合;三階段進行醫療背書,類似于一家擁有醫生、理療師以及權威資質員工,實現專業IP品牌形象塑造的權威機構。

        五是學習力和專業力(擁有權威專業技能證書)。門店員工需要不斷增加專業知識,才能滿足日益挑剔的90后、00后父母,例如小兒推拿師、健康管理師、公共營養師的資格證等。

        最后我想分享一句話“想都是內耗,做才有答案”,希望大家都能在2024順勢而為,逆風增長 。

        玩具前沿 )
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